Slik henter du inn penger og investorer; Proventias gründerbedrifter gir deg fire gode råd

– Gjør det selv. Da lærer du, du kan forbedre caset ditt og øke mulighetene for å hente inn investorer, sier gründerpanelet fra Proventias inkubatormiljø i Herøya Industripark. – Det finnes ingen standardoppskrift. Hver enkelt investeringsrunde må utvikles spesielt.

Gründerpanel gir råd

Gründerpanel gir råd: Gründere og daglige ledere i Proventias gründerbedrifter, Peder Thysted fra Grenland Energy (fv), Carl Ivar Holmen fra Akvafarm Rjukan og Jan Hansen fra MSG deler erfaringer fra oppturer og nedturer i kapitalmarkedet. 

Gründerbedriftene er tre forskjellige selskaper, alle i ulike investering- og utviklingsfaser, og med svært forskjellig kapitalbehov.

Felles er at gründerpanelet forteller om lange prosesser og mye hardt arbeid, uavhengig om man bygger sten for sten eller skal løfte kapital til et stort industrielt prosjekt.

Og felles er at de har lykkes i flere investeringsrunder med å hente inn penger og få med seg investorer, både private og offentlige. Det er også grunnen til at de fortsatt eksisterer. Tommelfingerregelen er at to av tre oppstartsbedrifter forsvinner allerede i de første fem kritiske årene.

Rett før jul trillet friske penger inn til Grenland Energy som fikk millionstøtte fra Forskningsrådet, Innovasjon Norge og ENOVAs pilot-E program til videreutvikling av batteriteknologi. MSG fikk rekordbeløp fra EU på 2,5 millioner euro til å utvikle et kombinert vaske- og avisingsanlegg for fly.

1) Finn rett investor

– Se etter investorer som er interessert i bransjen din, og som kan tilføre synergier og ressurser til utviklingsfasen bedriften din er i, sier Peder Thysted fra Grenland Energy. – Vær åpen for å få inn kompetanse du selv ikke har, gjerne i styret.

Gjennombruddet for Grenland Energy kom da de fikk med seg Kongsberg Maritime på eiersiden i 2014, og fikk sin første helkommersielle leveranse til Grieg Star i 2015. Gründerbedriften har bygget sten for sten siden 2012. I starten fikk de støtte til utvikling av basisteknologien på batterier til maritimt bruk fra Forskningsrådet, Vekst i Grenland, Oslofjordfondet og fra Innovasjon Norges miljøteknologiordning. Nå er de med i pilot-E programmet , og søker framover etter investorer som kan være med å industrialisere teknologien ytterligere.

Kompetent kapital

– Når vi snakker om å finne kompetent kapital, handler det både om å treffe på kjemi, fase og prosess mellom både gründer og investor, sier Akvafarms daglige leder Carl Ivar Holmen.

Holmen og hans partnere skal bygge Norges første laksefarm på land og henter nå inn flere hundre millioner for å realisere et nytt industrieventyr på Rjukan.

Et stort industriprosjekt er et krevende sakskompleks som innebærer lange prosesser med kapitalmarkedet og også det offentlige som skal tildele konsesjoner.

– Det kan også være krevende for det offentlig å forholde seg til gründere, påpeker Holmen. Han jobber kontinuerlig med kapitalinnhentingen i samarbeid med blant andre utenlandske investeringsfond.

Vurder kapitalmiksen

For store industrielle prosjekter med lånefinansiering anbefaler Holmen å gjøre en avveining i forhold til valg av kapitalmiks mellom privat og offentlig finansiering via virkemiddelapparatet.

– Uansett hvilke aktører man snakker med, er mitt råd å skape eierskap til bedriften og prosessen, understreker Carl Ivar Holmen.

Søk utover egne nettverk

MSG Production trengte 40 millioner til å bygge et fullskala anlegg for vasking og avising av fly. Planen var å satse på en miks av egenkapital og offentlige tilskudd, f.eks miljøteknologiordningen til Innovasjon Norge. MSG prøvde seg på lokale investorer og såkornfond, uten resultat.

– Vi har i 2016 gjennomført to emisjoner på tilsammen 8 millioner, hvor mesteparten av pengene kommer fra familie og venner. Men deltagelse på DnB Nxt, Norges største investorforum, var nyttig og bidro til å sette oss i kontakt med flere aktuelle investorer, forteller en storfornøyd Jan Hansen i MSG Production.

Klar for bygging: En fornøyd daglig leder, Jan Hansen i MSG Production, er klar for å bygge fullskala vaske- og avisingshall

Klar for bygging: En fornøyd daglig leder, Jan Hansen i MSG Production, er klar for å bygge fullskala vaske- og avisingshall for fly på Geiteryggen i Skien. 

Ikke kast bort tid på «feil» investor

Ikke kast bort dyrebar tid på «feil» investor, skrev Teknisk Ukeblad fra møte i Norwegian Investment Forum. Gjør litt research foran skjermen. Det kan lønne seg før du starter jakten på kapital.

Ikke lås deg til en investor, for eksempel bare sikte på venturekapital, men vurder også forretningsengler, crowdfunding også videre.

Gode eksempler er Kitemill som satte norgesrekord i å hente inn seks millioner på crowdfunding fra «folk flest», omtalt i DNgründer og Skiensbedriften Astri Skreosens ASAP som nå satser på forretningsengler for videre internasjonal ekspansjon, omtalt i Innomag.

2) Alt må tallfestes

– Som gründer må du ha respekt for og forstå investors forventning om å tjene penger, hvor mye og når, sier Carl Ivar Holmen. – Du bør også synliggjøre en exit på hvordan investor skal få ut verdien.

– I Akvafarm har vi behov for mye kapital, og investorer liker ofte at du har et investeringsløp knyttet til utviklingen av bedriften, sier Holmen.

– Hvordan håndterer du dilemmaet, love avkasting, men ikke for mye?

– Vi er opptatt av å trigge investorens interesse og synliggjøre oppsiden. Profesjonelle investorer forstår at gründere ikke ønsker å bli fullstendig utvannet, og det er ofte i deres egen interesse at gründerne har en eierandel som opprettholder entusiasmen og drivet i prosjektet. Du som gründer skal jo sikre at du også er med på oppturen, men man må forstå at investor også kan risikere å miste kapital, og vil derfor ha betalt for denne risikoen med en ikke ubetydelig eierandel i selskapet, sier Holmen.

– Et investor-gründer forhold må være basert på gjensidig tillit og ønske om realisering av idéen og verdiene man bygger sammen.

Tallfeste et marked

Peder Thysted i Grenland Energy bruker mye tid på å synliggjøre oppsiden til potensielle investorer.

Peder Thysted og kollegene i Grenland Energy bruker mye tid på å synliggjøre oppsiden overfor potensielle investorer. 

Peder Thysted i Grenland Energy påpeker at de bruker mye tid på å synliggjøre oppsiden gjennom at de kan ta del i et marked.

– Produkter og tjenester, det kan vi gründere mye om. Men jobben i et investormøte er å sannsynliggjøre et marked og vår evne til å betjene det, sier Peder Thysted.

Ifølge forskerne Goldenberg, Lehman og Mazurski øker sannsynligheten for å lykkes med en idé fra 28 til 69 prosent når løsning (produkt/tjeneste) er basert på forståelse av kundebehov, skriver DNgründer.

– Investor må kunne regne på det selv, sier Peder Thysted. – Det kan være utfordrende å lage regneark, spesielt for oss som er et selskap i drift og må koble eksisterende økonomi, framtidig innovasjon og effekt i en sirkulærøkonomi. Vi bruker mye tid på å få fram tydelige oppsett på det.

"Vær tydelig på hvordan du skal tjene penger", er DnBs egen «oppstartslos» Erik Larsens første råd til gründere, skriver E24.

3) Skap tillit - «Ta fram alle skjeletter fra skapet»

– Du må ikke ha noen skjeletter i skapet når du skal selge inn ideen din, understreker Carl Ivar Holmen i Akvafarm.

– Du må ikke ha noen skjeletter i skapet når du skal selge inn ideen din, understreker Carl Ivar Holmen i Akvafarm. 

– Når du selger inn ideen og prosjektet ditt, så spill med åpne kort. Ikke vær tilbakeholden på informasjon. Du må ikke ha noen skjeletter i skapet. Det handler om å skape tillit og eierskap til prosessen videre, sier Carl Ivar Holmen.

– Hva er risikoen for at ideen kan bli stjålet?

– Den sjansen må du ta, sier Holmen.

Peder Thysted fra Grenland Energy er enig.

– I første møte kjører vi åpen dialog. Går vi videre til andre runde, da bruker vi taushetserklæring. Vi har valgt å ikke patentbeskytte produktene. Gjør man det, så blir de jo kjent for all verden. Et lite selskap som oss greier heller ikke å følge opp patentordningene.

– En mulighet er å lage en patent pending. Den blir ikke publisert, forteller Jan Hansen fra MSG. – Vi opplever at investorer spør om patentbeskyttelse.

4) Gjør det selv, ikke gi deg

– Aldri regn med at andre fikser kapital til din gründeridé. En fallgruve er å la seg friste til å bruke en underskog av selskaper som lover at de skal fikse penger, og tar seg godt betalt i forkant. Du må regne med å gjøre store deler av jobben selv, sier Carl Ivar Holmen.

– Det er mye god læring i det. Vi har brukt noen døråpnere som har bistått med å få direkte kontakt med beslutningstakere. Dersom du velger å bruke en tilrettelegger er det viktig å gå noen runder for å finne den riktige partneren.  

– Håndplukk tjenestene du trenger, sier Peder Thysted. – Prut hardt, vær gjerrig, det er mange som ser businessmuligheter rundt gründerbedrifter.

Dette er de tre gründerne helt enige om; Aldri gi deg!

Dette er de tre gründerne helt enige om; Aldri gi deg!

– Nei må være en motivasjonskraft, men det er viktig å forstå hvorfor en investor sier nei. Et avslag kan du bruke til å forbedre caset ditt, mener Holmen.

– Du får oftere nei enn ja. Prøv derfor å distansere deg i prosessen. Ikke ta det personlig, eller vær redd for å dumme deg ut. Er investoren profesjonell, så får du god tilbakemelding. Spør gjerne om konkret feedback på caset, og hva som må til for at de eventuelt skal vurdere det på nytt, sier Holmen.

Et gründerliv er en emosjonell berg og dalbane som også involverer nærmeste familie. Penger er ikke lett tilgjengelig, og tidshorisont for en stor investor kan være svært annerledes enn for et lite gründerselskap.

Likevel har de valgt gründerlivet og jobber i gründerprosjekter og selskaper som er midt i blinken for det Erna Solberg omtaler som framtidens konkurransekraft på årets NHO konferanse «Made in Norway»; bedrifter hun mener skal prege norsk næringsliv framover; grønt, smart og nyskapende.